Simona Baseggio

Simona Baseggio

Tecniche di comunicazione nel processo tributario

Scopri come applicare le tecniche di vendita alla comunicazione nel processo tributario. Un approccio strategico per presentare efficacemente il tuo caso in tribunale.

Vorrei parlarvi delle tecniche di vendita applicate alle nostre strategie nel processo tributario. Questo è un argomento fondamentale per chiunque operi nel campo fiscale e tributario, e desideri capire come “vendere” efficacemente il proprio punto di vista in un contesto legale.

Vendere, in questo senso, significa comunicare in modo convincente per far giungere un determinato messaggio al giudice. Dal mio punto di vista, dopo più di 20 anni di passione per le tecniche di vendita, possiamo dividere le vendite in due grandi gruppi: vendite dirette e vendite indirette.

  1. Le vendite dirette avvengono quando c’è un’interazione diretta tra venditore e decisore, e il venditore è costantemente presente durante il processo decisionale.
  2. Le vendite indirette, invece, sono quelle in cui il decisore prende la sua decisione in un momento separato dalla comunicazione diretta con il venditore.

Nel processo tributario, la nostra azione in tribunale può essere vista come una vendita del secondo tipo. Noi presentiamo i nostri atti, ci costituiamo in giudizio, e poi il giudice leggerà i nostri documenti e formerà una sua idea senza che noi siamo lì a spiegare ulteriormente.

Anche in caso di pubblica udienza, infatti, il processo tributario rimane un processo documentale e la decisione del giudice non avviene in nostra presenza, ma in un momento successivo (beh, in realtà a volte durante l’udienza abbiamo la sensazione che la decisione sia già avvenuta sostanzialmente in un momento precedente visto che il giudice è già convinto di quanto ha letto e capito…)

La nostra sfida, quindi, è superare l’ostacolo che il venditore non può essere lì ad ogni momento per risolvere dubbi o perplessità.

Nella mia esperienza di comunicazione e vendita ho notato due cose:

  1. Le persone non cambiano idea facilmente (fissano il primo convincimento), ma sono comunque più disponibili a farlo quando ancora non hanno comunicato pubblicamente la loro posizione
  2. Se cambiano idea, però, (secondo convincimento) non la ricambiano più.

In breve, quando una persona si convince di qualcosa, crea una posizione abbastanza ferma, ma il primo convincimento è meno forte del secondo convincimento (quello successivo all’aver cambiato idea).

Riprendendo questi ragionamenti alla luce della differenza tra vendita diretta e indiretta, osserviamo che mentre nella vendita diretta noi possiamo controllare se il nostro interlocutore ci sta dando ragione o meno e quindi monitorare il suo “cambiamento di opinione”, nella vendita indiretta queste convinzioni e cambiamenti avvengono senza che noi li osserviamo, e senza che possiamo intervenire. Quindi sarebbe ideale convincere l’altra parte mettendo più al sicuro possibile un risultato a nostro favore.

E, sulla base di quanto spiegato prima, questo significa che avere un primo convincimento contro di noi, e poi ribaltare la situazione.

Cosa voglio dire con questo: nella mente del giudice si costruisce una sua convinzione che dà ragione o a noi o all’amministrazione.

Se il giudice inizialmente pensa che abbiamo ragione noi (leggendo il ricorso) e poi cambia idea a favore dell’amministrazione finanziaria (magari leggendo le controdeduzioni), è difficile che la cambierà di nuovo a nostro favore. Quindi, dobbiamo fare in modo che il giudice si convinca che abbiamo ragione noi dopo essersi convinto che aveva ragione l’amministrazione finanziaria.

Come possiamo fare ciò? Un metodo che ho trovato efficace è quello di iniziare il nostro ricorso evidenziando le affermazioni dell’amministrazione finanziaria che sono contro di noi, e poi demolirle una per una nei nostri motivi di ricorso.

Ad esempio, se l’amministrazione finanziaria ha evidenziato un errore nella nostra contabilità, dovremmo iniziare il nostro ricorso citando tale affermazione. In seguito, nei motivi di ricorso, possiamo spiegare perché quell’errore non è realmente un errore, o perché è stato corretto in un bilancio successivo.

In questo modo, il giudice inizia leggendo il nostro ricorso pensando che l’amministrazione finanziaria abbia ragione, ma poi, man mano che legge i nostri motivi, cambia idea a nostro favore. E una volta che ha cambiato idea, è meno probabile che cambierà di nuovo, anche dopo aver letto le controdeduzioni dell’amministrazione finanziaria.

Si tratta di “anticipare obiezioni”. Se siete sicuri che l’amministrazione utilizzerà un argomento a suo favore, non aspettate che il giudice lo venga a sapere da loro. Ditelo voi. E scrivetelo inizialmente come se avessero effettivamente ragione loro. Poi smontatelo in modo così potente che quando il giudice lo vedrà nuovamente nelle controdeduzioni dell’amministrazione, lo leggerà col sorrisino di chi già sa come va a finire. 😉

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Chi Sono

simona baseggio

Sono una Commercialista specializzata in difesa fiscale e finanza agevolata. Credo nel difendere i contribuenti e nel facilitare l’accesso ai fondi europei. Valuto l’efficacia della comunicazione e cerco l’equilibrio nella vita.

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